Обучение медицинских представителей технике продажи в новых условиях  продвижения лекарственных препаратов.

Ведущий: Бычков Андрей

 

Идея тренинга:
Основана на исследовании CHALLENGER, которое было проведено в период с 2008-2009 года на деятельности 6 000 торговых представителей более, чем 90 крупнейших западных компаний (включая фармацевтические) и посвящено анализу наиболее эффективной модели продажи в условиях экономического кризиса и растущей конкуренции между компаниями производителями.  Предлагаемая участникам концепция продажи также опирается на многолетней опыт работы тренера в ведущих западных фармацевтических компаний, работающих в России, обобщенный в его книге «Здравствуйте, я – медицинский представитель», которая была выпущена в 2007 году.
 
Основная суть новой модели продажи врачам лекарственных препаратов состоит в переходе от информирования о преимуществах продукта к предлагаемым решениям медицинских и других проблем, стоящих перед врачами.  В этой связи стратегию продвижения лекарственного препарата предлагается строить на разрабатываемых совместно маркетингом и sales сценариях беседы с врачами, основанных на учете их личного опыта работы с лекарственным препаратом, его преимуществах и особенностях личной терапевтической практики врача.
 
Программа мастер-класса:

• Особенности современного этапа продвижения лекарственных препаратов в России

• Ключевые причины, обуславливающие потерю эффективности в продвижении лекарственных препаратов врачам

• Система эффективного продвижения лекарственного препарата (анализ – организация – коммуникация)

 

Основные направления повышения эффективности системы продвижения лекарственного препарата:

• Повышение объективности категоризации врачей в CRM

•  Связь продвигаемого препарата с маркетинговой стратегией

• Определение оптимального баланса визитов и групповых промоционных мероприятий в стратегиях продвижения ЛС

• Сегментация терапевтической практики врача

• Разработка замысла перевода врача на новый уровень лояльности продвигаемому лекарственному препарату

• Структуризация восприятия врачом информации на визите

• Игра – симуляция «продвижение лекарственного препарата» для визуализации сути новой модели продвижения лекарственного препарата

 
Результаты для участников мастер-класса:

• Внедрение в деятельность медицинских представителей концепции  «хозяин бизнеса компании» на территории

• Экономия промоционных ресурсов компании и повышения эффективности каждого промоционного мероприятия

• Долгосрочный рост продаж через повышение лояльности врачей продвигаемым лекарственным препаратам

• Улучшение взаимодействия отделов продаж и маркетинга

• Повышение эффективности каждого отдельного визита к врачам

• Укрепление мотивации медицинских представителей на развитие долгосрочных отношений с врачами

 
Обращение спикера к участникам:
Здравствуйте, уважаемые коллеги, меня зовут Андрей Бычков. Я бизнес-тренер международной бизнес-школы Unicorn.  Из 25 лет моей работы в обучении  последние 17 лет посвящены повышению эффективности деятельности медицинских представителей.  Многолетний опыт работы в ведущих западных фармацевтических компаниях позволил мне глубоко разобраться в сильных и слабых сторонах работы медицинских представителей с врачами и аптечными работниками и разработать свою авторскую модель продвижения и продажи лекарственных препаратов.  

 

Эта модель основана на:

• менталитете врача и учете сложившейся у него  терапевтической практики;

• особенностях продвигаемого компанией препарата и его конкурентного окружения;

• современном законодательстве, регламентирующем продвижении рецептурных лекарственных препаратов в России, а также принятых во многих компаниях этических нормах и правила работы с врачами (так называемый,  корпоративный комплаенс);

• учете индивидуальных особенностей личности клиента (врача или аптечного работника)

 

Внедрение данной модели продажи в практику работы sales force позволит вам:

• повысить эффективность продвижения и увеличить продажи;

• «подружить» между собой отделы продаж и маркетинга

• резко усилить мотивацию к работе медицинских представителей

• создать долгосрочные, взаимовыгодные и доверительные отношения с целевой группой врачей

 
Познакомится с новой моделью продажи и обсудить шаги по ее внедрения в вашей компании вы сможете в рамках проводимого мной мастер-класса  4 декабря.  Приходите — Вас ждет интересный и профессиональный разговор!